本文共3065个字，预计阅读时间为6分钟。

在线教育领域中，相对于其他细分赛道，职业教育发展较为成熟。由于目标客群参培目的性强，且频次较高，赛道中的部分公司已经探索出了盈利模式。

职业教育覆盖范围较广，包括像泛IT培训、金融财会培训和公务员考试（公考）培训等细分领域。对于公考培训领域，2014年上线的粉笔目前已经成为其中的主要玩家。

粉笔是猿辅导旗下职业教育品牌，起初其公考产品形态为付费题库；2013年，张小龙加盟后，开始筹备公考在线培训。2015年2月，粉笔独立运营；目前，在线培训已成为其核心业务。

以公考在线培训为核心的业务体系

题库和在线培训是粉笔的两条产品线。

公考题库是公司推出的第一个职业考试类题库产品，最初是在猿题库品牌下,以付费的形式提供给用户。2014年公司战略调整，重启粉笔品牌用于职业考试类产品的运营，题库产品也相继免费。

粉笔的题库产品覆盖公考、司法考试、会计考试和教师资格考试等领域，通过用户做题数据积累和分析，可以为用户推送适合其水平的题目。此外，粉笔推出了申论的智能批改系统，帮助用户备考。

目前，题库和批改产品均以免费形式提供给用户，更多的是作为工具，为在线培训业务导流。

教育产品终归还是会回到“教”，在线培训于2014年推出后，逐渐成为公司的核心产品。

近几年，公考热度不减；虽有波动，但整体来看，报考人数一直在百万级别；相应的，公考培训是较为稳定的存量市场，主要以线下为主，且集中度较高。然而公考培训的参培率并不高，除考试特点和用户心理外，还有两个主要因素：一是公考考生有很多在职人士，由于隐私和时间原因，不能参加线下培训；二是培训费用较高。

上线初期，粉笔尝试了多种班型和收费方式，最终确定了两种班型：系统班和特训班。系统班针对笔试备考，是300课时左右的大班课，收费680元；特训班针对面试，为10人小班，包括100节左右课时，收费2680元。

目前，粉笔对三种考试提供在线培训服务，包括公考、事业单位考试和教学资格及招聘考试。相对于线下培训机构，粉笔在价格上有较大优势，这也吸引了大量用户参培。在获客方面，粉笔还有另外两个优势：一是，题库产品带来的用户流量；二是，张小龙在加盟前，已经成为公考培训界名师，粉笔初期获客更多依赖其个人影响力。

当然，教学产品规模的扩大，仍然需要依靠教研。

削弱名师效应，将产品标准化

教研包括教师培训，教材编写和教学方式三方面。

第一，在教师培训方面，教学服务对于师资依赖很大。张小龙表示，长期发展，需要消弱名师的作用，培养更多优秀教师。而在线直播的形式，由于实时互动性更强，且不与学生面对面，也会倒逼教师不断提高教学水平。

目前，粉笔有40余名全职教师，负责系统班的教学。公司定期通过培训师对教师团队进行培训；同时，也通过提高薪酬的方式，保持核心教师团队的稳定。

第二，在教材方面，粉笔由自身教研团队编写；针对不同考试，粉笔推出了3套教材，每套20本左右，内容包括考点讲解和相关真题；免费提供给参培用户。

第三，教学方式。对于教学产品，规模的扩大就需要对教学过程进行良好的把控。粉笔定期进行教研，除上课内容等传统教研内容外，还会对上课节奏，如何与学生互动等细节方面进行规划。

营收快速增长，将尝试小班模式

依靠价格和教研等优势，粉笔在上线以来，营收快速增长，目前已实现盈利。

张小龙表示，2016年，粉笔付费考生约20万；营收2.2亿元，其中，国考和省考培训是营收主要来源，约1.6亿元；事业单位考生营收3000余万，其余为教师资格及招聘考生培训收入。

在成本结构方面，营业成本主要是师资成本和图书等资料成本，毛利率约40%；运营成本主要为研发成本，净利率约15%。

目前，粉笔全职教师团队约50人，其中40人提供系统班的教学服务；此外，兼职教师约1200人，主要教授面试小班的用户。

班型方面，张小龙表示，在尝试之后，发现10人小班是比较合适的方式，满班率较高，成本结构也较为合理。由于大班课针对性不强，部分用户的需求不能得到满足，粉笔之后也将在系统班尝试小班模式。

近日，爱分析对粉笔进行了调研，并和CEO张小龙进行了访谈，现摘抄部分内容与各位分享。

Q：为什么考虑做在线公考培训？

A：我当时看直播有几个因素，一是直播这个形式对老师的要求有非常大的调整，老师讲的不好，学生就会在公屏上反映；直播之后有评价，这个评价是非常真实的，匿名的现场评价。这会倒逼老师把这个事情讲明白，也会筛选出好的老师。另外一个是氛围好，之前录播的完课率非常低，并且没什么服务。而且，我认为这种机制能够保证教学效果，有互动性，有现场感，有参与感，就去做了。

对于教育培训，因为要做针对性的服务，其实是一个累活脏活。它并不像互联网行业创造一个产品，很快就几百万用户。但就是只有这样的活它才能收起钱，才能对学生有更直接的价值。就本质上，我认为教育培训它是一个非常典型的重服务的一个产业。并且越是重服务的产业，才有我们的机会。

Q：如何看待名师在教学服务中的作用？

A：依我对教育的观察来看，凡是做成产业化的，它的教学的东西都得产品化，产品化就得做重服务，做有针对性的服务。最近做的比较好的，主要靠的不是名师，而是教育行业里面的中产阶级；所以整个公司也比较健康，发展的也比较好。

我从13年开始干的一个事情，就是把我自己的名师身份干掉，逐步的让这个产业转型到主要依靠扎实的教学教研服务来发展的，而不是靠我个人。

所以我并不看好网红老师，即便个人能挣到点钱，但这个产品到了一定规模就上不去了；另外，对行业和对社会的贡献率都很低。

Q：在教研方面有哪些考虑？

A：我们去年在教研上的投入不低于3000万。首先，编写这套书的过程就是教研的过程，也是老师学习成长的过程。大家反复讨论，琢磨；然后一个题要有至少3组人来过，这个题应该怎么来写，怎么来讲，所以说光这套书就花费了600多万；我们有3套书，当然不一定每套都花了这么多钱。

除此之外，还有我们老师的日常培训，我现在几乎每天上午大部分时候就是在做老师的培训。

在上课方面，老师必须得把学生有疑问的每一个环节讲清楚，讲不清楚就公屏上就炸锅了，所以就倒逼老师每一句话，每一个环节，每一个点是清晰的。所以我们会做集中教研，并且不仅是传统教研，包括PPT的设计，上课方式等都会讨论。

Q：教师团队有多少人，如何进行教师的培训？

A： 目前全职教师有50人，兼职教师约1200人。我们有一个30人左右的培训师团队，通常情况下，我会去培训培训师，然后由培训师去培训老师；我们的培训是一直持续的，包括你已经是成熟老师之后，这个成长是比较重要的。

很多人对培训行业，尤其是公务员考试培训这种专业度不高的行业的理解不太准确，他们就认为不就是讲个题讲个技巧，然后练两天就可以出去上课。其实不是这样的，我们的老师最少的都培训了半年，需要先从助教开始做起，很多扛不住了就离开了。

Q：2016年的招生情况怎么样？

A：国考笔试实际参考90多万人，我们大概招了8万人，占了接近10%；面试比例就比较高了，进面的考生人数大概是8万人，我们已经超过10%了，招了1万人。

笔试以前参培率很低，但是我们来了之后，把参培率提高了一些；因为以前很麻烦，在线下要找场地，约时间，并且价格很贵。面试刚需更强烈，所以面试的参培率大概在50%-60%。

Q：如何控制面试小班的成本？

A：需要去找一个平衡点。我们尝试的10人小班还好，满班率在90%以上。因为小班有更针对性的服务，用户体验更好，所以它的价格会更好一点。

但是班型太小的就会有成本问题，比如说是1对4，你满班率1/3或者1/4的时候，你就没有利润了；哪怕毛利设计的是50%，退掉一个人之后，马上变成20%，可能就承受不了了。

Q：团队结构是怎样的？

A：目前整个团队100多人，其中教师50余人，客服10余人，此外还有研发和运营团队。

爱分析是一家专注于创新企业研究和评价的互联网投研平台。爱分析以企业价值为研究内核，以独特的产品形态，对创新领域和标杆企业长期跟踪调研，服务于企业决策者、从业者及投资者用户群体。关注爱分析公众号ifenxicom，及时获取重要信息。

读完文章，您有没有什么想聊聊？

或者您也是教育领域的创业者，希望我们报道？

您可以发邮件至 dongqi.wang@ifenxi.com

或者加微信号 dongqi-2014 联系作者。